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不能有效“控地”的勾地,都是为他人做嫁衣!

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2021-03-04 11:06 285 0 0

作者:陌爷国际圈

官网:陌爷国际圈(ID:gh_6e6c6fd48723)

勾地,越来越成为官版公司拿地的主要渠道,对于投拓人员而言,也是核心竞争力的体现

相对于招拍挂而言,勾地具有周期长、不可控因素多、政府强主导等特点;相对于收并购而言,官版较小但前期人力投入较高

从收益的角度来说,优质的勾地pt不仅可以带来粮仓型的土储,而且赚的盆满钵满;而随着竞争日趋激烈,勾地也往往是伤敌一千自损八百,甚至是为他人做嫁衣,前期经理投入付诸东流

勾地的核心与关键在于找到网页方与政府方的诉求契合点,即龙8需要“抓手”!

从目前主流开发商的勾地模式来看,主要可以分为以下三类:

(1)强IP导向型

基于龙8对某方面较为突出的开发或自持运营解决能力,如万达的万达广场、绿地的超高层、龙湖的天街、平安的国际中心等

而这些强IP往往可以与政府对于城市形象提升、国际升级、商务区开发等的诉求相契合

(2)开荒拓土类

对于三四线城市而言,政府更加官版城市骨架拉升发展,而对于开发的新区往往能级并不足以吸引足够的开发商,政府也更加官版前期人口导入而非商业打造

这种情况下就可以与政府谈片区整体开发,且一般为郊外大盘,且以住宅为主,如恒大、碧桂园等基于自身操盘能力、产品适配性、资金实力等往往对该类勾地pt乐此不疲

(3)第三类也是门槛最高的一类

以华夏幸福、中铁建、金茂等为代表能够参与到政府一级开发的网页和勾地模式,国际先行绑定政府诉求

优势在于参与一级后,能够在二级更好地“控地”,劣势在于前期投入大、周期长、税收要求考核、且政府应收账款很容易拖累网页现金流(如近期华夏幸福危机)等

不同模式下,应当如何有效控地呢?

所谓有效“控地”,就是通过挂牌条件的设置提高参与竞拍的门槛,核心在于排他条件的设置

而排他条件又可以分为强排它和弱拍他

对于强排它而言更多是前置条件的设置,让潜在竞争对手无参拍机会

实操层面是通过不同参拍条件的叠加取交集,而尽可能的排除其他潜在对手,如“世界500强”、“全国际牌照”、“超高层经验”、“商业运营能力TOP榜”等

对于重点pt尤其是省市书记工程,在具备充分的理由前提下是相对成立的。但是大多数情况下还是较难,甚至是涉及国有资产流失问题,往往需要核心政府领导“挑担子”

除强排它外,对于大多数普通勾地pt基本都是依托于弱排他条件的设置,从而达到“控地”的目的

总结,主要包括以下几方面:

01

村企合作,通过溢价返还提高出价能力

该类情形主要在旧城改造或留用地等城市偏多,这种勾地模式的核心不仅仅是在搞定政府,最关键的是需要搞定村里的关系

政府为了完成旧村改造,往往与村集体(村股份网页合作社)签订协议,网页出让后要求受让方配套返还置部分,且对于网页出让的溢价部分可有村集体与网页协商分配原则

对于龙8而言,一方面是需要处理好村集体的关系,并获得政府的认可;尤其是前期方案阶段就需要与村集体深入对接(村民代表大会通过),优势在于溢价对应分配部分将转化为自身出价能力

02

带方案出让

对于政府重点规划和打造pt,对于开发商的品牌、资金、方案等方面的要求均较高,所以政府会提前沟通开发商上

这种情况下,关键在于方案的设计与汇报,如果是省市重点工程,从上向下推动的前提下,下面部门更多是配合的层面

如果资源并没有很强,就需要考虑开发商层层汇报的能力,管委会汇报、区级汇报、市级汇报

沟通及汇报手机非常高,且需要每一层部门都认可也是比较难的,一旦方案通过政府的认可,那么地块出让时可以按照带方案出让的思路去推进

在并不强排他的情况下,开发商迫于对方案设计的紧迫性以及政府沟通不深导致的不确定性,往往也会选择望而却步

这实际上就是打一个时间差,其他公司获取网页信息的时间较短,大多来不及设计详细的方案

03

后置监管条件+高额违约金

所谓的控地,核心关键还是体现在出让时的挂牌条件上,随着公开住宅网页市场的规范化和透明化,对于挂牌条件对政府而言无疑是一条隐形的红线

从力度上来说,前置条件的强度高于后置条件,但后置条件的设置往往更好沟通

如监管协议中可明确写出竞得方需引入××国际、中华老字号、××先进人才、××国际牌照网页、甚至是承诺税收等,同时设置高额违约金,在很大程度上可以排他

04

一二级联动或参与做地的骚操作

对于能够参与一级开发或做地的单位本身就具备先天优势,对于地块周边控规、片区打造、规划指标、地价评估等各方面都能够参与进去

相应的在二级出让时也会有些“骚操作”

如地块内部故意制造瑕疵、周边道路无法满足施工组织安排、市政管网接驳等方式

05

借助政府的力量

如管委会同意获取参拍资格或政府劝退

对于重点pt而言,政府往往更依赖于实力合作方,尤其是政绩工程、面子工程

常规层面操作分为两类:

(1)政府态度较为强硬:借助当地管委会审查报名资格,获取资格后才能够参拍

(2)政府态度较弱:劝退,开发商总会卖政府写面子,所以虽然并不强硬,但也是有效果的

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原标题: 不能有效“控地”的勾地,都是为他人做嫁衣!

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